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卷烟零售户如何提高利润?
2019年05月22日来源:烟草在线专稿作者:思念

  在当前生活和工作压力巨大的严峻情况下,吸烟成为人们释放心情、缓解压力、消除疲劳的首选方式。且女性烟民、青少年烟民人数有递增趋势。因此卷烟经营是一般零售店和超市的一个重要经营项目。但是由于近些年控烟措施不断从严,国家坚持“总量控制,稍紧平衡”的烟草政策以及卷烟提税顺价的实施,使得卷烟经营越来越面临诸多压力和挑战。如何做好卷烟经营,增加利润是摆在每一个零售户面前的一个重要课题,也是迫切需要解决的问题。笔者经过市场调研以及走访众多卷烟经营零售户认为,卷烟零售户要想提高利润,必须注重做好以下几点。

  一、守法经营是前提。

  众所周知,卷烟作为特殊商品,实行的是国家专卖管理。《烟草专卖法》规定实行烟草专卖管理的目的是维护消费者利益,保证国家财政收入。因此卷烟零售户一定要自觉学习《烟草专卖法》等相关法律法规,并自觉守法经营,这是确保经营者提高利润的前提。当前维护消费者利益主要体现在消费者能够买到高质量低危害的正品卷烟;保证国家利益主要体现在拒绝销售假冒、走私卷烟,保证国家财政收入。作为卷烟零售户要树立爱国爱民的意识,守法规范经营。自觉维护好国家利益和消费者利益。只有这样才能让消费者舒心满意,从而赢得消费者的信赖和支持,扩大卷烟销量,提升卷烟经营利润。

  零售户孙伟平:我是一个有着十多年卷烟经营经历的零售户,十多年始终做到守法经营,自觉抵制外界诱惑,拒绝回购、网购、真烟非法流通活动。2018年年末有位亲戚的儿子在上海工作,过年带回4条硬中华孝敬他父亲。2019年正月待儿子走后,这位亲戚抽了两条后舍不得再抽了,将剩下的两条拿到我店里要我帮着处理(每条低于烟草公司60元)。然而我不为所动,委婉拒绝。这位亲戚很不高兴,说:“这么点小事都不能帮忙,你就这么不讲人情。别人还求之不得呢。”我笑着告诉亲戚:“别人是别人,我管不了。但是我必须守法经营,这是对众多顾客负责,请谅解!”亲戚碰了一鼻子灰,从那之后就再没进过我的店。但我心里坦然,得罪一人,却维护了更多人利益。正是自己的多年来的固执和坚持,我店里卷烟没有出现任何问题,赢得了顾客的信赖和支持。

  二、优化陈列是基础。

  信息时代,零售户要学会充分展示自己,展示商品,让顾客明明白白消费。为此卷烟零售户要对卷烟品牌做出醒目的展示,方便顾客认知卷烟商品。特别要做好以下几点:一是对卷烟柜台的设计要科学合理,要达到柜面清洁美观、取货方便、视觉直观等要求,比如放置卷烟的挡板向外倾斜30-45度能让消费者更直观地看到卷烟等;二是卷烟柜台要放在店面最显眼的位置,出柜卷烟和标价签要摆放整齐,要求高档烟尽量在最好位置出样,卷烟要3—5天内出售或更换,以免被阳光辐射变色,卷烟品种多的每个品种可出样一包、品种少的每个品种可出样二至三包,力求出样丰富整齐,同时每天要对卷烟和标价签进行整理和柜面清洁工作;三是晚上需要营业的零售户,可在柜台的前上方转角处安装20瓦左右的细灯管,增加夜间光照亮度吸引顾客。

  零售户周伟峰:我作为有着近5年卷烟经营经历的零售户,在实践中深刻感受到优化卷烟陈列对提高卷烟销售很有帮助。记得刚开始时不是很重视卷烟陈列,没有卷烟专柜,随意摆放甚至和其它商品混放,有时候顾客买烟我自己都要寻找几分钟,常常引起顾客的抱怨。客户经理说了几次都没有引起重视,2018年4月一位客户买食品说有烟味,才引起我的重视。我购置了烟草专柜,精心设计,优化卷烟陈列,确保“新、奇、特、美”,很好地吸引顾客,卷烟经营非常顺畅。

  三、进销管理是重点。

  客观地说进货和库存是紧密结合的,做好进货和库存管理能解决卷烟经营中的资金占用多、卷烟积压、漏订紧销卷烟和进销不平衡等系列问题。因此每个零售户要把卷烟按高中低档次顺序分成主销烟和次销烟二类存放,等到订货日的前一天要盘点一下自己的卷烟库存情况,先在笔记本上按价格从高到低次序写好要订的各种品牌,然后依据当前库存情况并综合现在到下一个订货日的这段时间内销售变动因素的预测,定出所要进货品种的数量,第二天就可以把订货情况快速准确地报给电访人员了。当然需要提醒的是销量变动是受包括季节、节日、人口流动、婚丧喜庆、新品牌上市等多因素影响,零售户必须充分考虑到。

  零售户王华飞:我在实践中深刻地感受到科学合理进销,是卷烟零售户要想提高利润的重点。盲目进购,不仅可能造成库存积压,甚至有滞销风险,同时还会造成资金积压。如果过于保守进购,那么可能造成漏订或者供货不足,引起顾客抱怨。因此,我既重视对市场调查,做好进购预测,同时还会想尽一些办法挖潜增效。总之狠抓进销管理,降低相关成本,助推自己提高卷烟经营利润,效果非常明显。

  四、临柜销售是关键。

  再好的卷烟都必须经过零售终端销售,才能实现利润。因此临柜销售是卷烟经营中相当重要的环节,临柜销售水平的高低直接影响经营收益。要求零售户要热情微笑、文明待客。在和顾客交流过程中要善于听取卷烟消费者对各个卷烟产品质量、价格、吸味、包装风格等方面的评价,尽可能多地通过顾客了解各种卷烟产品的特点,以便自己熟悉各个品牌的内在特性,积极对其他顾客卷烟介绍。要大胆创新,勇于试销新品,对于新产品的特点可通过厂家业务员或烟草公司客户经理了解相关产品特性,抓住合适时机向顾客推荐。碰到某品牌烟断档时,要准备好同档次烟替代并对顾客进行推销,要善于抓住每一个销售机会。在临柜过程中要尽可能多地了解卷烟消费需求信息,为卷烟经营提供帮助。

  零售户周红强:临柜销售既是考验零售户能力的要素,也是提高卷烟销售利润的关键。我认为零售户不仅要热情待客,还要心细胆大,敢于抓住机会对相关顾客推销新品,要灵活施策,向不同顾客推荐不同档次、价格的卷烟。2018年冬,一位顾客儿子结婚,本来他打算买“金皖”烟,我仔细观察这位顾客的穿着,判断他经济条件应该不错,于是亲热地说:“恭喜大哥!儿子结婚是人生最大的喜事,值得轰轰烈烈庆祝,办一场风风光光的喜宴,让亲朋好友羡慕羡慕!我觉得您应该购买“中华”这类档次烟才合适。”一番鼓动,这位顾客没有过多犹豫就改变主意,决定买“中华”烟。其实在20多年的卷烟经营中这样的例子很多,我对自己的卷烟销售利润很满意。

  五、安全经营是保障。

  俗话说“安全重要泰山”,经营无小事,事事都重要。安全经营是所有零售户的头等大事,主要体现在防盗、防火、防调包等方面。卷烟由于其量轻价高的特性很容易成为作案目标,为此广大卷烟零售户要在思想上引起高度重视,切实加强卷烟等贵重商品的值班守护,同时要经常检查门、窗、柜台等安全设施是否有效,平时还要留意可疑人员等。另外还要注意防火和防卷烟调包事件的发生,要注意经营场所火源的控制和管理,对有可能引起火种的地方要经常检查和修缮,对于老化的电线要及时予以更新。对于调包案件,零售户要保持高度的警惕,一般来说调包案件的特点有:陌生人、买高档烟、有调包时间、一人或多人作案,一旦碰到调包情况,最好要抓住作案人或者及时报案。增强经营安全,减少或杜绝安全事故是提高卷烟销售利润重要保障,必须引起所有零售户的高度重视。

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