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发挥IPCPR作用 更好地服务雪茄业
2019年05月20日来源:东方烟草网

  如今,一年一度的国际优质雪茄及烟斗零售商协会(IPCPR)贸易展已经发展成为一个展示全球高质量雪茄、烟斗等产品的平台,每年都会吸引很多雪茄制造商的关注。

  在今年年初,当猎头公司找到斯科特·皮尔斯,请他加入一个新的团队时,他并没有太大的兴趣。但当得知这次是IPCPR向他抛出橄榄枝的时候,皮尔斯立马接受了邀请。“太棒了!我太爱雪茄了,我已经在雪茄芳香里陶醉了12年,”皮尔斯说。

  今年4月,皮尔斯正式参与IPCPR的相关工作。几周后,在多米尼加举行的一次会议上,皮尔斯惊喜地发现自己与偶像们站在了一起。“第一次见到这么多耳熟能详的雪茄制造商,我兴奋得像一个参加动漫展的孩子。”皮尔斯说,“从我第一个孩子出生时起,我就开始品吸他们的雪茄了,见到他们让我特别兴奋。我告诉他们,我爱他们的雪茄。”

  近年来,雪茄市场竞争愈演愈烈。与此同时,受美国FDA出台的多项规定的影响,雪茄制造成本不断提升,销量有所下降,这一直是IPCPR面临的内忧外患。

  皮尔斯曾在美国放射协会担任了18年的市场总监,在营销管理方面有着丰富的经验,而这会为他在IPCPR的发展拓展新的道路。皮尔斯说:“IPCPR拥有优秀的员工,能够举办成功的展会,也了解烟草法律法规,但它需要一个懂管理,在商业沟通和商业发展战略领域有足够能力的人。我想,我能胜任这方面的工作。”

  他说:“我不知道别的行业怎样。我认为,雪茄业最好的发展理念就是,要像经营自己的家庭一样去经营。我们应该坚持这种理念,这会使我们能够在传统雪茄市场中脱颖而出。总体来说,雪茄业大都是由家族式企业、小家庭作坊式的烟草商组成,领导一个企业好比是在演绎一个家族故事。”

  在皮尔斯看来,雪茄业需要打破固有观念。他说:“我在多年的市场营销工作中总结出了一个‘双七定律’——只有用7种不同的方式拜访客户7次,你才能相对圆满地传达你的想法。”

  “虽然IPCPR已经拥有很多地位显赫的合作伙伴,但我们需要让消费者更深入地了解我们,让他们知道我们拥有很多实力雄厚的家族雪茄企业,向他们介绍我们产品的制作流程,帮助他们找到自己喜欢的品牌。我们并没有在错误的方向上浪费太多精力,我认为这就是为什么我对未来持乐观态度的原因。”

  皮尔斯还希望能利用一些经营数据,帮助IPCPR在立法斗争中获取更多主动权。尤其是在地方层面,对当地市场数据的深度解读将有助于该组织在地方政府部门的监管政策和税收提案中争取更多利益。皮尔斯解释说:“如果我们能够充分掌握雪茄业在缓解就业压力、为当地带来经济利益等方面的一些数据,我们就可以向当地监管部门证明我们存在的价值。”皮尔斯解释道,“它使我们能够从另一个方面获取主动权。”

  准确掌握雪茄企业的产品数据、业务规模和类型,能够使得IPCPR内部的沟通更有效率,进而提供更优质的服务。例如,了解雪茄企业在不同地区的地位,会有助于IPCPR在面对不同问题时,能够考虑到更多现实因素,为不同企业提供符合情况的数据和服务。

  “这会帮助我们能够提供正确的数据和分析给最需要的受众。”皮尔斯说,“这是我们现阶段的目标。IPCPR年度贸易展结束之后,我们就详细规划了明年的市场营销计划。你肯定会看到我们的营销运作和推广工作与过去会有一些差异和变化。”

  除了向监管部门展示企业魅力和重振年度贸易展这两项工作外,皮尔斯还计划帮助成员企业改善经营,进一步提升成员企业的市场价值,帮助成员企业发展壮大。“IPCPR存在的目的就是,为零售商和制造商带来成功。”他说,“这包括应对烟草法规带来的问题,也包括探索能够提升企业价值和调整资源的方式方法——从在展会上增加教育课程,到解决我们的资源和运营中的短板。希望到明年这个时候,IPCPR能够更好地应对烟草法规的限制,举办更加成功的贸易展,为所有成员提供更优质的服务,创造更大价值。”

  皮尔斯承认,该协会的常驻团队成员在组织年度贸易展和处理烟草立法和监管工作方面能力突出。而通过重新关注市场营销、加强与成员企业沟通合作,协会会做得更好。

  “通过与所有成员加强合作,我希望能更好地发挥IPCPR的作用。我希望为这里的工作带来创新,我很高兴也很幸运,这里的员工已经走上了这条道路。我们将拥有更多可能,”皮尔斯说。

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